QUY TRÌNH BÁN HÀNG, LỘ TRÌNH ĐẠT ĐƯỢC HIỆU SUẤT TỐT HƠN

 Quy trình bán hàng (dù là bán hàng B2C hay B2B ) – nó không bao giờ là nhàm chán. Trên thực tế, rất nhiều người chọn làm công việc bán hàng vì họ nghĩ rằng nó sẽ mang lại cho họ nhiều tự do hơn và ít cơ cấu hơn.

Và họ không sai!

Làm việc trong lĩnh cực bán hàng mang lại cho bạn một mức độ độc lập nhất định trong cách bạn thức hiện những nhiệm vụ hằng ngày của mình. Với tư cách là một đại diện bán hàng, bạn cần phải linh hoạt và sẵn sàng ứng biến để đạt được mong muốn đó là thỏa thuận với những khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, có một vấn đề khá thú vị khác trong bsan hàng nằm ở chỗ người mua có thể khá kén chọn, thận trọng quá mức, bốc đồng và thâm chí là nghi ngờ! Đó là lý do tại sao nhân viên bán hàng cần phải sáng tại và thường điều chỉnh các kỹ thuật bán hàng của họ theo nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đôi khi – ý tưởng bất chợt.

Vì vậy, làm thế nào một cái gì đó không ổn định như thế này có thể hoạt động theo một kế hoạch có cấu trúc, bạn nói?

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước có thể lặp lại mà nhân viên bán hàng thực hiện để đưa người mua tiềm năng từ giai đoạn nhận biết ban đầu đến khi bán hàng đã đóng cửa.

Thông thường, một quy trình bán hàng bao gồm 5-7 bước: Tìm kiếm , Chuẩn bị , Tiếp cận , Trình bày , Xử lý phản đối, Chốt lại và Theo dõi .

Nói một cách đơn giản, đó là hành trình của khách hàng tiềm năng từ khi nhận ra họ có nhu cầu về sản phẩm đến khi mua hàng thực sự.

Và vì quá trình bán hàng là một hành trình cho một khách hàng tiềm năng, nó là một lộ trình cho một người bán hàng.

Không nên nhầm lẫn với một phễu bán hàng.

Phễu bán hàng là  hình ảnh hóa tất cả các hoạt động bán hàng đang hoạt động và các tương tác giữa khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp. Hãy coi đó là một giả thuyết minh họa hành trình mua hàng của khách hàng.

Mặc dù hầu hết các nhóm bán hàng đều biết rằng họ trải qua một quy trình tương tự, nhưng không nhiều người trong số họ quyết định phác thảo và tiêu chuẩn hóa quy trình, phó mặc tất cả cho từng đại diện bán hàng quyết định các bước cần thực hiện và khi nào.

Logic khá rõ ràng: chừng nào nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục chốt doanh số và mang lại doanh thu, thì họ làm như thế nào – là việc của riêng họ .

Tuy nhiên, trừ khi bạn là một đại diện bán hàng bẩm sinh , bạn có thể được hưởng lợi đáng kể từ quy trình bán hàng được chuẩn hóa và cải thiện việc đo lường, dự báo và quản lý chung về bán hàng.

Xem thêm: 7 bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho mọi doanh nghiệp Việt

Hãy để những con số nói lên  

Như câu nói cũ đã nói, “Bán hàng là một trò chơi số”.

Vì vậy, chúng ta hãy xem xét các con số và xem lý do tại sao tuân theo một quy trình bán hàng xác định trong kinh doanh không chỉ là một ý tưởng hay.

Theo một nghiên cứu của Hiệp hội Quản lý Bán hàng , 90% tất cả các công ty sử dụng quy trình bán hàng chính thức, có hướng dẫn được xếp hạng là hoạt động hiệu quả nhất .

Nhưng đó không phải là tất cả.

Các nghiên cứu của TAS Group, Harvard Business Review cũng phát hiện ra rằng các công ty thực hiện quy trình bán hàng tốt hơn các công ty không thực hiện.

Ví dụ,

• TAS Group , tham chiếu đến Nghiên cứu Chỉ số Nhà sản xuất, tuyên bố rằng 70 % các công ty tuân theo một quy trình có cấu trúc trong bán hàng là những công ty có hiệu suất cao ; hơn 70% dự báo kinh doanh là chính xác đối với các công ty có quy trình bán hàng xác định.
• Một nghiên cứu của Harvard Business Review (HBR) đã chỉ ra rằng các doanh nghiệp có quy trình bán hàng được tiêu chuẩn hóa sẽ tăng doanh thu lên tới 28% so với những doanh nghiệp không có quy trình bán hàng.
• Trong một nghiên cứu khác , HBR tiết lộ rằng 50% những tổ chức bán hàng có hiệu suất cao thừa nhận có quy trình bán hàng “được giám sát chặt chẽ, thực thi nghiêm ngặt hoặc tự động hóa”. Trong khi đó, 48% các tổ chức hoạt động kém có quy trình bán hàng không tồn tại hoặc không chính thức.

Những con số này cho thấy ba thông số bán hàng chính – doanh thu , hiệu suất và độ chính xác của dự báo – có xu hướng tăng lên đáng kể khi một công ty áp dụng quy trình bán hàng chuẩn hóa.

Tuy nhiên, theo Nhóm Quản lý Mục tiêu , 68% tổng số nhân viên bán hàng không tuân theo một quy trình bán hàng nào cả!

Vì vậy, thật công bằng khi nói rằng nhiều công ty có thể làm tốt hơn trong việc quản lý quy trình bán hàng.

Sự phát triển kỹ thuật số của quy trình bán hàng

Theo Gartner, Inc., 75% các tổ chức bán hàng B2B sẽ bổ sung các giải pháp bán hàng có hướng dẫn trí tuệ nhân tạo (AI) vào sách bán hàng truyền thống của họ vào năm 2025.

Do lượng dữ liệu khổng lồ và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ nâng cao doanh số, các nhà lãnh đạo bán hàng trên khắp thế giới bắt đầu đầu tư vào công nghệ AI và máy học (ML).

AI được sử dụng để phân tích dữ liệu và đề xuất các hành động tốt nhất tiếp theo.

Thay vì dựa vào “kỹ năng bán hàng tự nhiên” và trực giác để chốt giao dịch, các nhân viên bán hàng trong tương lai sẽ phải quan tâm nhiều hơn đến dữ liệu “để quản lý hiệu quả chu kỳ bán hàng của họ vì việc sử dụng thông tin sẽ trở nên quan trọng hơn đối với thành công của họ theo thời gian.”

12 cách để tạo ra một quy trình bán hàng hiệu quả

Dựa vào tài năng và sự tháo vát của bạn là một cách tuyệt vời để làm việc. Tuy nhiên, bán hàng không phải là trò chơi của trực giác và sự sáng tạo. Bán hàng là một tập hợp các bước chiến thuật có cấu trúc.

Đây là cách bạn có thể thiết lập một quy trình bán hàng chuẩn hóa cho nhóm của bạn hoặc các hoạt động bán hàng hàng ngày của bạn.

1. Phỏng vấn nhóm bán hàng của bạn

Quy trình bán hàng là một chuỗi các giai đoạn bao gồm các mốc quan trọng của việc bán hàng. Mỗi giai đoạn bao gồm các nhiệm vụ mà nhân viên bán hàng sẽ tuân theo để thúc đẩy khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn khác.

Bước đầu tiên là hiểu đầy đủ về những gì nhóm bán hàng của bạn hiện đang làm để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

• Làm cách nào để nhân viên bán hàng của bạn kết nối với những người mua tiềm năng?
• Điều cuối cùng họ làm trước khi chốt giao dịch là gì?

Phỏng vấn nhóm bán hàng của bạn để tìm hiểu ngôn ngữ, chiến lược và kỹ thuật của họ để đưa vào một kế hoạch gắn kết có thể được nhân rộng và hệ thống hóa cho những người khác.

2. Loại bỏ chất thải

Có một quy trình xác định gồm các bước tác động dây chuyền cụ thể giúp bạn hiểu chính xác hơn về những thứ đang và không hoạt động trong bán hàng của bạn. Việc xác định yếu tố kích hoạt (hành động) khiến khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo giúp bạn dễ dàng xác định các hành động ĐÚNG và thoát khỏi các nút thắt cổ chai cũng như những hoạt động không mang lại hoặc ít kết quả.

3. Luôn đi đúng hướng trong quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng thường được gọi là “lộ trình của đại diện bán hàng”.

Theo một lộ trình không có nghĩa là một nhân viên bán hàng sẽ được hướng dẫn “làm cái này, rồi làm cái kia”. Thay vào đó, quy trình bán hàng sẽ đóng vai trò như một hệ thống GPS với các bước và cột mốc rõ ràng. Biết từng bước đòi hỏi những gì, giúp nhân viên bán hàng hiểu được họ đang ở đâu trong quy trình, khi nào cần chuyển sang bước tiếp theo và khi nào cần điều chỉnh khóa học của bạn.

Xem thêm: Quy trình bán hàng là gì? 10 Bước trong quy trình bán hàng cơ bản

4. Sử dụng tài năng bán hàng của bạn trong từng bước

Có một quy trình bán hàng không hủy bỏ sự sáng tạo!

Bạn có thể sử dụng bản năng ruột và tài năng sáng tạo của mình để đi từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo, vì quy trình bán hàng sẽ không quyết định cách bán hàng trên phương tiện truyền thông xã hội , cách cấu trúc quảng cáo chiêu hàng , viết gì trong email bán hàng hoặc cách để soạn thảo trong một đề xuất – điều đó phụ thuộc vào tài năng và kỹ năng bán hàng của bạn!

5. Bước vào đôi giày của khách hàng của bạn

Thông thường, các công ty tạo ra một quy trình bán hàng phản ánh cách họ muốn bán , không phải cách khách hàng của họ muốn mua .

Một quy trình bán hàng hiệu quả cần có khả năng thích ứng để phù hợp với các tình huống bán hàng khác nhau và nhu cầu của khách hàng. Thiết kế quy trình bán hàng có lưu ý đến khách hàng của bạn, sẽ khiến bạn phải hỏi những câu hỏi mở sau :

• Nhóm khách hàng chính của tôi là gì?
• Làm thế nào để họ khác nhau về mô hình mua của họ?
• Tôi bán cho khách hàng mới và cho doanh nghiệp lặp lại khác nhau như thế nào?
• Khách hàng của tôi mong đợi gì trong từng giai đoạn bán hàng và tôi có thể làm gì để đáp ứng ?

6. Thực hiện cách tiếp cận dựa trên mối quan hệ

Khách hàng muốn có mối quan hệ sâu sắc với các công ty.

Theo Gartner , “các thành viên của thế hệ khách hàng tiếp theo đổ xô đến các doanh nghiệp đối xử với họ như thể họ đặc biệt, thay vì ‘chỉ là một con số khác’. Khách hàng muốn có một kết nối, một mối quan hệ, với các tổ chức mà họ giao dịch “.

Khi bạn thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, hãy thực hiện cách tiếp cận dựa trên mối quan hệ và nêu rõ điều đó có ý nghĩa như thế nào đối với những người bán hàng của bạn.

Lắng nghe tích cực, đồng cảm , ghi chú, xây dựng lòng tin và theo dõi là những kỹ năng tuyệt vời để xây dựng và làm sâu sắc hơn mối quan hệ với khách hàng.

7. Tìm nguyên nhân khiến doanh số bán hàng bị đình trệ

Việc áp dụng quy trình bán hàng cho phép các chuyên gia bán hàng có thể xác định nguyên nhân gốc rễ của việc bán hàng bị đình trệ. Bằng cách làm theo một loạt các bước, bạn có thể phân tích xem các hành động của mình đã đủ hay chưa, bạn thực sự cần bao nhiêu hành động trong số đó và điều gì được chứng minh là sai lầm hoặc lãng phí thời gian.

Điều này có nghĩa là nếu bạn làm việc với một quy trình bán hàng, bạn không chỉ có thể biết được những gì đã đạt được và chưa đạt được; mà còn, nó đã đạt được hay không đạt được như thế nào .

Xem thêm: 8 lý do khiến khách hàng tiềm năng không mua hàng của bạn!

8. Nhận được nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn

Việc áp dụng quy trình bán hàng được xác định rõ ràng sẽ giúp nhóm bán hàng của bạn giải quyết được nỗi đau lớn nhất – lọc ra những khách hàng tiềm năng thấp và xác định những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng lớn nhất.

Trên thực tế, hơn 70% của tất cả các chu kỳ bán hàng B2B mất từ 4-12 tháng để kết thúc, đó là lý do tại sao việc xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sớm hơn trong quy trình sẽ không chỉ giúp làm cho chu kỳ bán hàng của bạn ngắn hơn và có mục tiêu hơn mà còn giúp nhóm bán hàng của bạn để tối đa hóa lực nỗ lực của họ.

9. Cải thiện dự báo và doanh thu

Có một bức tranh rõ ràng về vị trí của nhân viên bán hàng trong quá trình bán hàng sẽ giúp các nhà quản lý bán hàng đưa ra dự báo bán hàng chính xác hơn. Vì quy trình bán hàng là một tập hợp các bước có thể lặp lại, nó cung cấp một bức tranh nhất quán hơn về số lượng giao dịch mà nhóm của bạn hoàn thành từ một số khách hàng tiềm năng nhất định . Điều này cho phép bạn dự đoán tỷ lệ thắng của mình và đặt hạn ngạch với độ chính xác cao hơn.

10. Không bao giờ bỏ lỡ một lần theo dõi

Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của việc giành chiến thắng trong một cuộc bán hàng là một email theo dõi kịp thời .

Trong một lần tương tác bán hàng (thường kéo dài), các đại diện bán hàng có thể quên theo dõi khách hàng tiềm năng. Chỉ riêng điều này thôi cũng có thể khiến toàn bộ doanh nghiệp giảm giá. Những người theo dõi tiếp tục duy trì mong muốn mua hàng.

Nhưng như chúng ta đều biết, việc theo dõi không hề dễ dàng.

Trên thực tế, nó hiện được xếp hạng là  thách thức lớn thứ ba đối với các đội bán hàng .

Một quy trình bán hàng chuẩn hóa sẽ luôn nhắc nhở bạn khi nào cần theo dõi một khách hàng tiềm năng và duy trì  một quy trình bán hàng lành mạnh . Nó thậm chí có thể cung cấp một loại hoạt động tiếp theo và thậm chí là một mẫu để sử dụng.

11. Cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn

Thông thường, đại diện bán hàng đẩy khách hàng quá nhanh vào các giai đoạn tiếp theo của bán hàng mà họ có thể chưa sẵn sàng.

Điều này không chỉ có thể làm hỏng mối quan hệ mà chỉ đơn giản là phá vỡ thỏa thuận. Một quy trình bán hàng được thiết kế tốt, tập trung vào khách hàng, có thể biến việc bán hàng lộn xộn và thường thúc ép thành một trải nghiệm khách hàng thuận lợi .

Dựa trên hành vi mua hàng và kỳ vọng của khách hàng , quy trình bán hàng sẽ đưa ra các bước bán giá trị, nâng cao lòng tin và tạo mối liên kết chặt chẽ hơn với khách hàng tiềm năng – tất cả vào đúng thời điểm.

Xem thêm: Xây dựng quy trình bán hàng online cho chủ Shop

12. Dễ dàng tiếp cận tân binh bán hàng

Nếu thay vì được đào tạo bài bản, những người bán hàng mới của bạn được yêu cầu theo dõi (quan sát) đồng nghiệp của họ bán hàng, thì bạn chắc chắn cần một quy trình bán hàng!

Một quy trình bán hàng xác định giúp dễ dàng đào tạo tân binh và huấn luyện đội ngũ bán hàng của bạn . Nó không chỉ đưa ra các bước bán hàng cụ thể để họ làm theo mà còn làm nổi bật những hành vi và kỹ năng cần thiết cho mỗi giai đoạn bán hàng, kết quả mong đợi ở mỗi bước và những điểm mạnh riêng lẻ nào nên được sử dụng ở các giai đoạn bán hàng khác nhau .

Quy trình bán hàng tiêu chuẩn hóa: tổng hợp các ưu điểm

Một quy trình bán hàng được chuẩn hóa và có cấu trúc có thể giúp bạn thực hiện những điều đúng đắn và biết chắc chắn điều gì hiệu quả và điều gì không. Được trang bị kiến thức này, bạn có thể tránh mắc phải những sai lầm bán hàng giống nhau lặp đi lặp lại.

Lợi ích lâu dài của việc áp dụng một quy trình bán hàng được điều chỉnh tốt là rất nhiều.

Nhóm bán hàng của bạn có thể:

• Tạo và duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài ,
• Đảm bảo giá trị lâu dài của khách hàng cao hơn,
• Giảm chi phí duy trì khách hàng ,
• Nhận được nhiều giới thiệu hơn,
• Tăng doanh thu bán hàng .

Đối với người quản lý bán hàng, việc tuân theo quy trình bán hàng chuẩn hóa sẽ tạo ra khả năng tập trung vào những việc quan trọng nhất: lập kế hoạch, phân phối khách hàng tiềm năng, ưu tiên nhiệm vụ, quản lý thời gian và tải công việc của nhóm tốt hơn, cũng như đưa ra dự báo bán hàng chính xác hơn.

Để đảm bảo nhóm của bạn tuân thủ quy trình, bạn cần có CRM . Hệ thống CRM sẽ tự động hóa mọi giai đoạn bán hàng và nhắc nhở những hành động cần thực hiện, khi nào cần theo dõi, gửi thông tin và khi nào bắt đầu chuẩn bị quảng cáo chiêu hàng.

CRM cho phép bạn dễ dàng lập trình tất cả các giai đoạn bán hàng, ghi lại tất cả các giao tiếp và chuyển một khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn khác vào đúng thời điểm. Công việc ít hơn, doanh số bán hàng nhiều hơn. Nhiều hơn những gì bạn có thể yêu cầu?

Tổng Kết

Một quy trình bán hàng tốt cần được sửa đổi và điều chỉnh thường xuyên, đảm bảo nó phản ánh tình trạng hiện tại của thị trường, nhu cầu thay đổi của khách hàng, kỹ năng nhóm của bạn và các chi tiết cụ thể về doanh nghiệp của bạn. Nó phải luôn luôn là một công việc đang được tiến hành.

Bạn có tuân theo một quy trình bán hàng chuẩn hóa trong công ty của bạn không?

Bạn có bao nhiêu bước? Việc có một quy trình bán hàng có giúp bạn giành được nhiều giao dịch hơn không? Bạn có đang sử dụng hệ thống CRM để giúp bạn vượt qua các giai đoạn bán hàng không?

Có bất kỳ lợi ích nào khác của việc tuân theo một quy trình bán hàng xác định không?

Vui lòng cho chúng tôi biết để được hỗ trợ một cách tận tình nhất nhé.