Không quan trọng bạn bán hàng giỏi như thế nào, tỷ lệ chốt hàng của bạn sẽ không bao giờ là 100%. Nhưng nếu bạn liên tục thua các giao dịch mà lẽ ra bạn phải thắng, có lẽ là có lý do – nếu không muốn nói là nhiều.
May mắn thay, một khi bạn chẩn đoán được nguyên nhân, bạn có thể cải thiện quy trình của mình và cuối cùng là kết quả của bạn.
Mục lục
1. Bạn đang cố gắng bán hàng cho tất cả mọi người.
Một quy trình bán hàng tốt là về chất lượng chứ không phải về số lượng. Nếu khách hàng tiềm năng không mua hàng của bạn, hãy đánh giá lại chất lượng các cơ hội của bạn. Họ đã được nhắm mục tiêu cẩn thận chưa? Bạn có biết tại sao chúng phù hợp không? Hay đơn giản là bạn đang cố gắng bán cho bất kỳ ai tỏ ra quan tâm một chút đến sản phẩm của bạn?
Mặc dù việc tránh xa bất kỳ ai có vẻ hơi trái ngược. Nhưng thu hẹp sự tập trung vào những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ giúp bạn thành công hơn. Không chỉ những người mua này có khả năng kích hoạt nhiều hơn, bạn cũng sẽ có nhiều thời gian hơn để dành cho từng người – cho phép bạn cá nhân hóa phạm vi tiếp cận của mình và phát triển các trường hợp kinh doanh hấp dẫn.
2. Bạn đang khiến khách hàng bỏ đi.
Có một lý do khiến hầu hết mọi người không bao giờ trả lời các cuộc gọi từ những số không xác định nữa: Họ không muốn bị bán cho. Và nếu những người bán hàng tiếp tục sử dụng email như một công cụ gửi thư rác – thay vì một phương tiện kết nối thực sự và giúp đỡ những khách hàng tiềm năng – thì các tin nhắn từ người lạ cũng sẽ bắt đầu không được trả lời.
Quay lại sự nhiệt tình giả tạo. Ngừng làm phiền khách hàng tiềm năng của bạn. Thay vào đó, hãy hành động như chính bạn và cung cấp giá trị thực. Có thể hữu ích nếu bạn hình dung mình là một nhà tư vấn hơn là một nhân viên bán hàng. Bạn cũng nên tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các khách hàng tiềm năng của mình để không lãng phí thời gian của họ khi hỏi những thông tin cơ bản như quy mô công ty của họ như thế nào và họ bán những gì.
3. Bạn không nhìn nhận nhược điểm.
Trên thực tế, việc khách hàng rời bỏ doanh nghiệp bạn và chuyển sang đối thủ cạnh tranh sẽ có nhiều lý do xảy ra. Và việc bạn nên làm là nhìn nhận lại các ưu và nhược điểm của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình chứ không phải là phớt lờ đi.
4. Bạn không tạo ra sự khẩn cấp.
Sản phẩm của bạn có thể là trọng tâm chính của bạn, nhưng đối với khách hàng tiềm năng của bạn, đó chỉ là một thứ khác đang chiến đấu để thu hút sự chú ý của họ. Nếu không có lý do để mua ngay bây giờ chứ không phải sau này, thỏa thuận có thể sẽ chết. Muốn nó thành hiện thực? Sau đó, hỏi những câu hỏi thăm dò để tiết lộ lý do tại sao doanh nghiệp hoặc tình trạng hạnh phúc của người mua bằng cách nào đó lại muốn có sản phẩm.
5. Bạn không giúp họ cảm thấy an toàn.
Không ai muốn đặt mình vào ranh giới vì điều gì đó mà họ không tự tin 100%. Thực tế này giết chết nhiều giao dịch; sau cùng, hãy nghĩ về điều gì sẽ xảy ra với khách hàng tiềm năng của bạn nếu họ ủng hộ sản phẩm của bạn, nhận được ngân sách thành công, dẫn đầu một sáng kiến thực hiện tốn nhiều thời gian và nguồn lực – và sau đó giải pháp không hiệu quả, hoặc tệ hơn, hoàn toàn thất bại.
Trước tiên, nếu công ty của bạn đưa ra bất kỳ điều khoản bảo vệ mua hàng nào – như hoàn lại toàn bộ tiền, thời gian dùng thử hoặc hoàn lại tiền nếu bạn không thấy kết quả nhất định – hãy đảm bảo làm nổi bật những điều khoản đó trong
6. Bạn không bán giá trị.
Mẹo chuyên nghiệp: với tư cách là một chuyên gia bán hàng, bạn không bán sản phẩm và dịch vụ – bạn đang bán giá trị mà những sản phẩm và dịch vụ này có thể cung cấp cho người dùng cuối.
Người mua không quan tâm đến sản phẩm đó là gì, hay nó có những tính năng gì. Họ quan tâm đến việc sản phẩm hoặc tính năng đó sẽ giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn như thế nào. Khi bạn bán giá trị của sản phẩm, bạn đang định vị lời đề nghị của mình là thứ mà khách hàng tiềm năng không thể ưu tiên hoặc không có.
Khi bạn làm việc với khách hàng tiềm năng, hãy giúp họ hiểu rõ cuộc sống sẽ đơn giản hơn, tốt hơn hoặc dễ dàng hơn như thế nào khi họ thực hiện đề nghị của bạn. Bán hàng từ góc độ này truyền đạt giá trị mà sản phẩm của bạn có thể thêm vào cuộc sống của họ và họ sẽ có nhiều khả năng ưu tiên hơn – hoặc dành chỗ trong ngân sách cho nó, bởi vì cuộc sống không có nó sẽ có vẻ đắt hơn nhiều về lâu dài.
7. Bạn không lắng nghe họ.
Lắng nghe tích cực là một kỹ năng quan trọng của nhân viên bán hàng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn đi đến cuối quy trình bán hàng và nói rằng “đây không phải là thứ tôi đang tìm kiếm”, thì ở đâu đó, bạn đã bỏ lỡ cơ hội để nghe quan điểm của họ.
Nếu các cuộc trò chuyện của bạn với khách hàng tiềm năng đều là một chiều (nghĩa là bạn đang nói chuyện với họ thay vì trò chuyện với họ), bạn có thể mang lại kết quả tốt hơn bằng cách kết hợp các phương pháp lắng nghe tích cực trong các cuộc trò chuyện bán hàng của mình. Trong các cuộc gọi, hãy đảm bảo bạn dành thời gian để:
8. Quy trình bán hàng của bạn bị hỏng.
Nếu bạn thấy nhiều khách hàng tiềm năng không đi đủ xa trong quy trình bán hàng của mình để đưa ra phản đối, thì đó là một dấu hiệu tốt cho thấy quy trình bán hàng của bạn bị hỏng hoặc kênh của bạn có một lỗ hổng cần được khắc phục.
Trong tình huống này, có thể có nghĩa là khách hàng tiềm năng là một trong hai không được đủ điều kiện đúng, hoặc có một cơ hội bỏ lỡ để theo dõi và nuôi dưỡng dẫn người là đủ điều kiện. Làm việc với nhóm của bạn để xem xét từng bước quy trình bán hàng của bạn và xác định các lĩnh vực có thể được cải thiện để có trải nghiệm người mua tốt hơn.
Học không phải họ, mà là bạn, không bao giờ là thú vị. Nhưng bây giờ bạn đã phát hiện ra điều gì không ổn, bạn có thể thực hiện các bước thích hợp.
